絲綢內銷與奧運的切入點

更新時間：2007-1-10 來源：泰安市泰銀制絲有限責任公司

      隨著行情價格的下跌，在供求關系逐步淡化的情況下，事態逐漸在朝著吞噬2006年的利潤方向發展，即使前期做的盤賺錢，現在同樣面臨著整個行業低彌事態，在經營上的困難逐漸突顯出風險。目前唯一能走的路，只能是行業自我尋求出路，單純的依靠繭絲辦托盤，確實不是長遠之計，終需自己走出去謀求新的生存空間。
      根據市場消費情況調查，目前的內銷絲綢制品主要集中在方巾、領帶、蠶絲被、家紡以及少量服裝上，消費領域狹窄，且消費者的消費觀念的不成熟性，導致國內對于絲綢用量仍處于一個消費低谷區，沒有形成出口和內銷市場齊頭并進的平衡局面。通過調查，目前對于絲綢消費品的消費欲望不高直接導致了產品研發的技術跟不上，但想要說明一點的是，所有產品，不管在怎么高的技術含量，假設沒有生產企業的前期投入，是不會自己產生消費群體的。目前國內的消費群體（白領或白領以上）的消費觀念，并不是沒有消費能力，而是沒有一定的市場消費趨向引導，才會不知消費絲綢制品的好處。比方說絲綢面料的優點以及抗紫外線的優點等等，因為目前南美洲國家智利地區紫外線強度很高，已經達到15級，而人的承受幅度標準是10級，也就是說，智利全國的紫外線已經超過人類的承受能力，而外出穿衣選擇絲綢衣物，是一個不錯的選擇，這也是絲綢出口一個很好的賣點。而選擇國家出口，最好選擇富裕的國家，比如阿連酋的迪拜，當地就有了中國城，專門給中國商人在那里銷售產品，而當地的消費能力出奇的高，所以選擇國家出口，最好是有錢的國家，委內瑞拉等也很好，目前和中國的外交關系也不錯。但銷售絲綢產品，最重要的是需要抓住客戶的心理，培養客戶對絲綢產品的認識度，才能長久的抓牢這個客戶的購買趨向，而我的建議是在行業內形成一套產品生產流程體系，從收購到生產的每個企業都應該標明出處，以方便質量跟蹤，這樣才能得到消費者的認可。而在銷售產品的時候，就應該給客戶講解絲綢產品的生產過程，從來歷到本身的優點等等，讓客戶真正參與進來，才會有質變的效果。這就是開發內銷產品的銷售手段之一。
      對于奧運的產品銷售，我個人的想法是這樣的，2008奧運會在北京舉行，時間是8月左右，屬于是北京的盛夏季節，這樣的消費絲綢產品的傾向著是夏裝，而相關絲綢產品的北京奧組委網站和北京五環網站調查得知，目前的奧運特許經營品中對于絲綢的消費只局限與方巾、領帶等消費品，數量和品種上并沒有太多新意，所以開發這一類產品正是迫不及待的問題。推薦的是夏裝唐裝。唐裝是中國的國粹，對于消費人群，可以是國內的消費人群，也可以是國外的消費人群，所以針對性比較廣。從文化角度來看，唐裝的文化底蘊很足，能夠刺激消費。但在消費價格上，單純的絲綢夏唐裝，制作成本很高，主要是面料的價值偏高，這樣面對的消費人群就會減少，所以，有效的降低成本是當務之急?；旒徑z綢面料既保持了絲綢的應用性，也適當的提升了價格競爭優勢。所以混紡是打開市場需求的一個關鍵手段。
      目前，奧運特許商品企業申請工作已經開始。據青島奧帆委市場開發部有關負責人介紹，特許商品計劃的主要參與者分特許經營(生產)商和特許零售商。前者是特許商品的設計、生產和銷售企業，后者則是特許商品的專業銷售企業。在公開征集和非排他的前提下，北京奧組委按照特許商品的類別征集特許經營商，按照特許商品的銷售區域征集特許零售商。據了解，特許生產商需按照10%%特許權費率支付特許權費，還需交納最低保證金，一般為每合同年度預期特許權費總額的30%%。奧組委還計劃公開征集郵購和網上銷售的零售商，首批奧運商品的網店將在年底亮相。由于70%%至80%%的奧運特許商品銷售是在奧運會舉辦的當年和前一年完成的，所以奧組委對企業大規模參與奧運商品銷售資格并沒有放開，只是針對大企業、大集團有一個較詳細的加盟方案，像貝發集團、均瑤集團等都已參與其中。
      由于目前行情價格的低彌，從綢廠到絲廠再到繭站，都受制與下游企業的控制，一環扣一環，沒有得到有效的商品流通，價格也出現節節敗退現象。從這角度來開，外商對于國內的貿易模式已經是了如指掌，所以我們只能是自己去謀求新的生存空間。通過自己尋找國內的下游企業，比如說服裝企業，以直銷方式尋求買家，以協商方式開拓以上講述的夏唐裝內銷市場，真正打開內銷份額停滯不前的局面。但申請奧運特許商品是需要一定條件的，可以通過企業聯盟和通過繭絲辦出面協商，應該是很快能夠目的的。
      從雅典奧運會到近期舉辦的德國世界杯，消費在一片看好的形勢下，還是有不少產品出現了銷售不暢的情況，但我們要分析這樣的情況是如何出現的。鑰匙扣，手機鏈等小商品，由于生產形式呆板，已經是沒有競爭優勢了，而目前市面上真正流行的上衣，夏唐裝仍是一個未開發的新品，應該抓住這個機遇，好好的開發一下市場。任何一個大型的運動，在前一年，消費產品就已經準備了前期市場投入工作，所以說目前進入2007年夏季，就是為2008年的夏季消費高峰而準備的提前戰。因為從時間段上分析，目前從市場消費調查、尋找下游企業，協商合作、制作產品、樣品打樣、采購原料、批量裁減生產以及營業網點的布置銷售，每個環節都需要人手和花精力去落實執行，對于目前整個市場的氣氛環境來說，確實有點走的過于超前。但成功不是偶然的，而是有準備的，所以說，現在的絲綢生產企業，還沒有真正恢復過來的話，就一定會在未來兩年的生產形勢轉變下而生存不下去。舉一個簡單的例子：有錢的人更有錢全國十二億人，如果每人給你一元，那是什么概念？這樣的好事也不是沒人想過，理論上是可行的。但要收集到這每人一元，你必定得有一個合理的借口，也就是立項目；你還要讓每個人都知道這回事，就需要做廣告；你還需要人去為你收集，又必須招兵買馬。諸如此類必要的開支，如果這一人一元里，付出的成本是一人五角，對不起，要收十億，你得先付五億出來！應該培養這樣的收入與支出觀念。
      當你看到這里的時候，你一定對于未來沒有信心，因為會有一種感覺，就是遠水結不了近渴，說奧運是遙遠的事情。假設你有這樣的想法的話，你就已經準備被淘汰出局了。而我為什么把自己本身企業的一些轉型方向講解出來，就是希望行業以后走向良性競爭，從2006年的整個繭絲行情把握上，我們并沒有出現太多的失誤，所以沒有導致企業在生存上過多壓力，但我們也看到了目前以及未來行業發展的瓶頸，力求轉型。良性競爭我們是不害怕的，就怕整個行業都垮了，我們的生存空間也沒有了，這樣的企業是活不長久的。如果大家一起努力開發國內消費市場，不敢說每個人都一定成功，但總會有人拼的出一條生路的，至少能擺脫目前外商對于我們現在的一種牽制。從現在開始，或許你也能夠做出正確的決定吧。